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  一般而言，中小型企業(yè)在國(guó)際化進(jìn)程中處于劣勢(shì)，因?yàn)樗鼈儾痪邆浯笃髽I(yè)的雄厚資源和知名度，而且，中小型企業(yè)也往往滿足于應(yīng)對(duì)其國(guó)內(nèi)的需求。所以，國(guó)際化幾乎被認(rèn)為是大企業(yè)集團(tuán)的專用名詞。但是德國(guó)的中小型企業(yè)卻完全不同。其一，它們雄心勃勃，一直都在向國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)張;其二，盡管它們也具有中小型企業(yè)的普遍局限性，但是它們?cè)趪?guó)際化進(jìn)程中卻相當(dāng)成功，堪當(dāng)世界各國(guó)中小企業(yè)的典范。
  眾所周知，德國(guó)是世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)和歐洲經(jīng)濟(jì)的火車頭。近年來盡管受到高成本和強(qiáng)勢(shì)歐元的負(fù)面影響，德國(guó)仍然是全球僅次于中國(guó)的第二大出口國(guó)。雖然德國(guó)有全球知名大企業(yè)集團(tuán)，如奔馳、寶馬和大眾汽車、西門子、SAP等，但德國(guó)經(jīng)濟(jì)的核心是中小型企業(yè)，其產(chǎn)值占到德國(guó)經(jīng)濟(jì)總量的80%以上。而這些德國(guó)中小企業(yè)在其國(guó)際化過程中也是獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，其成就絕對(duì)不遜于那些來自本國(guó)的明星企業(yè)。
  那么，德國(guó)中小型企業(yè)在國(guó)際化過程中成功的秘密在哪里?其實(shí)，講起來很簡(jiǎn)單。首先，90%的德國(guó)中小型企業(yè)都在企業(yè)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)(B2B)中經(jīng)營(yíng)，而非面對(duì)大眾用戶(B2C)。與B2C市場(chǎng)相比，在B2B市場(chǎng)運(yùn)作具有若干優(yōu)勢(shì): 其一，B2B市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)較低。這就使得德國(guó)的中小企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上面對(duì)較小的競(jìng)爭(zhēng)壓力，從而也更容易取勝。其二，B2B市場(chǎng)的變化和動(dòng)蕩較小，比較容易應(yīng)對(duì)。其三，B2B市場(chǎng)上取勝的核心往往是產(chǎn)品質(zhì)量和性能等理性的指標(biāo)，而非廣告品牌和促銷等非理性的指標(biāo)，所以企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)比較容易把握。另外，B2B市場(chǎng)的銷售往往依靠口碑和長(zhǎng)期的合作關(guān)系，不需要大量的廣告和品牌費(fèi)用的投入。所以從企業(yè)的總體定位上講，德國(guó)中小型企業(yè)在國(guó)際化進(jìn)程中已經(jīng)占有優(yōu)勢(shì)。
  德國(guó)的中小型企業(yè)都專注于B2B中的小眾市場(chǎng)而非主流市場(chǎng)。而且，它們一般都選擇打入壁壘比較高的機(jī)械工程領(lǐng)域的小眾市場(chǎng)，這也是德國(guó)企業(yè)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入這些小眾市場(chǎng)一般需要比較復(fù)雜的技術(shù)和生產(chǎn)能力。所以，和時(shí)尚的高科技產(chǎn)品領(lǐng)域，如軟件、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等等相比，這些小眾市場(chǎng)比較難以打入，但一旦打入就比較容易進(jìn)行市場(chǎng)保護(hù)。所以德國(guó)中小型企業(yè)在這些小眾市場(chǎng)進(jìn)行國(guó)際化時(shí)，面臨較小的競(jìng)爭(zhēng)壓力，同時(shí)它們的產(chǎn)品也具有傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)。
  中國(guó)企業(yè)不應(yīng)只盯著熱門的，容易被媒體關(guān)注的大眾市場(chǎng)，而要結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，在國(guó)際市場(chǎng)上尋找并打入B2B或B2C市場(chǎng)上的小眾市場(chǎng)，甚至是非熱 門市場(chǎng)。在每個(gè)國(guó)家的小眾市場(chǎng)累加起來就可以形成一個(gè)具有很大市場(chǎng)潛力的全球市場(chǎng)區(qū)間。
  中國(guó)企業(yè)要學(xué)會(huì)把產(chǎn)品服務(wù)化，把硬件軟件化，以此來增強(qiáng)產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。這就要求中國(guó)企業(yè)尤其是加工類企業(yè)改變現(xiàn)今落后的以產(chǎn)品為核心的經(jīng)營(yíng)模式，而轉(zhuǎn)化成為以服務(wù)和軟件為核心的現(xiàn)代商業(yè)模型。
  德國(guó)經(jīng)驗(yàn)表明，國(guó)際化并非只是大企業(yè)的專利，中小型企業(yè)只要具有優(yōu)異的產(chǎn)品，一樣可占領(lǐng)全球。中國(guó)企業(yè)不需做大，只需做強(qiáng)。同時(shí)，中國(guó)企業(yè)要學(xué)習(xí)德國(guó)企業(yè)穩(wěn)健、踏實(shí)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，杜絕浮躁和急功近利的心態(tài)，頭腦冷靜，不趕潮流。這樣的話，就算中國(guó)企業(yè)尚不具備在傳統(tǒng)意義上一個(gè)企業(yè)國(guó)際化成功的要素，如產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)信息優(yōu)勢(shì)等，依然能夠成功，德國(guó)中小型企業(yè)的國(guó)際化發(fā)展之路就充分證明了這一點(diǎn)。
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